Anticiper les risques et identifier les opportunités en maitrisant l’information stratégique, c’est ainsi que vous définissez le but du renseignement d’affaires. En quoi cela consiste-t-il concrètement ?
Lorsqu’une entreprise a la volonté de conquérir un marché ou souhaite nouer un nouveau partenariat, alors son dirigeant va faire appel à un cabinet de renseignement d’affaires afin, justement, d’anticiper les risques liés à ses prises de décisions.
Pour cela, le cabinet va mener des investigations pour vérifier l’honorabilité des partenaires, la véracité du marché, la surface financière des partenaires d’affaires ou le contexte géopolitique si le marché est à l’international. Or, c’est en anticipant les risques que nous allons identifier les opportunités et que nous allons pouvoir faire ce qu’on appelle des levées de doutes, comme cela se fait notamment à l’armée où j’officiais auparavant. Pour un dirigeant, la levée de doutes est particulièrement importante. Elle permet de remettre en perspective un projet et de remettre en question la stratégie du dirigeant qui va alors nécessairement identifier des opportunités.
Faire du renseignement d’affaires, c’est donc procéder à des levées de doutes sur des questionnements dans la stratégie d’un dirigeant — à travers des investigations techniques, économiques et humaines — afin d’aboutir à des opportunités.
De quel type d’opportunité parle-t-on ?
Cela peut être, par exemple, un levier de négociation qui va permettre d’économiser des sommes importantes ou de se positionner en force et d’obtenir des clauses plus avantageuses dans le contrat. Cela peut aussi conduire à abandonner le projet, car les risques sont trop importants, qu’ils soient économiques ou réputationnels.
En quoi le renseignement d’affaires diffère-t-il du renseignement traditionnel ou de l’espionnage industriel ou économique ?
La principale différence entre le renseignement classique et le renseignement d’affaires est la finalité. En effet, le renseignement d’affaires se pratique à des fins économiques pour le monde des affaires. Dans le renseignement traditionnel, nous allons retrouver d’une part le renseignement relatif à la vie privée des individus et bien sûr le renseignement d’État qui est un outil de l’État au service d’enjeux étatiques.
En revanche, l’espionnage industriel ou économique est un tout autre type d’activité qui consiste à utiliser des moyens illégaux à des fins de renseignement. Le renseignement d’affaires respecte le cadre légal. Il est très simple de faire de l’espionnage industriel car l’objectif est simple : obtenir de l’information sur l’industrie ciblée en utilisant tous les moyens à disposition, qu’ils soient légaux ou pas. Or, dans le renseignement d’affaires, la tâche est bien plus subtile puisqu’elle implique de maitriser le droit et la législation, qu’elle soit française, européenne ou internationale. On ne se comporte pas de la même manière en Europe, au Moyen-Orient ou en Asie.
Respecter le cadre légal, c’est respecter le droit qui encadre nos actions en termes de renseignement. Il en va de l’éthique mais surtout de l’efficacité pour le client qui demande à obtenir du renseignement exploitable pour son activité.
Existe-t-il néanmoins des passerelles entre le renseignement d’affaires et les autres mondes du renseignement ?
Franchir la ligne peut être facile, mais tout cela est propre à la politique interne et à l’éthique de chaque cabinet. En effet, les dirigeants, pour des raisons de pression économique, d’urgence de trésorerie, d’ambition ou parfois malheureusement par appât du gain ou absence de moralité, peuvent être tentés d’appeler à contourner les règles. Mais notre rôle est avant tout de bien les conseiller et de leur éviter des risques supplémentaires. Quand vous maitrisez le droit, vous êtes capable de déterminer si telle ou telle action sera recevable juridiquement. Grâce à cela, on peut découvrir que certaines actions ont été acceptées par la jurisprudence et que cela ne relève pas de l’espionnage comme on pouvait le penser au départ. Mais il est donc tout à fait possible de travailler avec éthique et efficacité.
Quels sont les principaux types de clients faisant appel à ce service ? Et dans quels types de circonstances le font-ils ?
Il existe deux types bien différents de clients : les dirigeants et les avocats d’affaires. Il en découle deux types de missions bien distincts.
Dans le premier cas, les dirigeants font généralement appel au renseignement d’affaires lorsqu’ils sont en anticipation d’un problème. C’est avant de s’associer avec telle entreprise ou tel individu qu’ils vont nous contacter pour en savoir plus sur leur futur partenaire, dans le but d’obtenir un maximum d’informations. Or, la plupart du temps, lorsqu’on se tourne vers un cabinet tel que le nôtre, c’est qu’il y a un problème. J’ai tendance à dire que lorsqu’il y a un doute, c’est qu’il n’y a pas de doute. Nous avons eu le cas d’un dirigeant qui voulait investir plusieurs millions sur un dossier dans un investissement médiatisé avec M. X et M. Y. À l’issue de la phase d’investigation, nous avons découvert une usurpation d’identité de dirigeant, des condamnations de l’Autorité des marchés financiers et une interdiction d’exercer en France qui avait conduit au montage d’une société à l’étranger. Au regard de la situation, le dirigeant a donc pris la décision de se retirer de cette affaire.
Dans l’autre cas, nous entrons dans le domaine du contentieux des affaires. Il ne s’agit plus d’anticipation car le problème est déjà existant et c’est déjà trop tard. La mariée était bien habillée, le client a foncé sans se poser de questions, mais au final ça se passe mal. Le client veut donc trouver un moyen de s’en sortir. Dans ces cas-là, ce sont les avocats qui la plupart du temps contactent le cabinet de renseignement d’affaires. Nous nous retrouvons donc non pas au service du dirigeant mais d’une stratégie judiciaire pour le dirigeant. Il nous faut donc apporter du renseignement au service de la stratégie de défense. Si le renseignement n’est pas recevable juridiquement, en raison des techniques de captation utilisées, il ne pourra pas être utilisé. Charge donc au cabinet de renseignement de trouver un moyen d’apporter un levier de négociation qui invitera le partenaire d’affaires à entamer une sortie amiable afin d’éviter des procédures lourdes et couteuses. Il arrive parfois qu’une négociation à l’amiable ne soit pas possible et qu’il faille accompagner le dirigeant dans le cadre d’une procédure judiciaire. J’ai eu le cas d’une société avec mes équipes dont nous avons dû démanteler tout le passé financier afin de démontrer qu’elle avait pour habitude de vider les entreprises de leur substance et de les revendre à la découpe. Dans le cas de cette affaire, nous défendions une entreprise familiale française avec un savoir-faire spécifique. Nous avons pu remporter l’affaire en prouvant que le maintien de l’emploi n’allait pas être respecté, qu’ils avaient l’habitude de racheter des sociétés françaises pour récupérer le savoir-faire afin de le revendre à l’étranger et que les flux financiers étaient un peu obscurs. Le rachat a été évité et les emplois ont été maintenus. Un autre cas récurrent concerne les captations de savoir-faire au sein d’une entreprise, dans le but de les revendre au concurrent. Les cas sont nombreux. Dès lors, comment prouver que l’entreprise concurrente a missionné le salarié, et comment la faire condamner ainsi que le salarié lui-même ? Grâce à notre savoir-faire, on peut le prouver et cela illustre bien que l’on peut s’en sortir, même si la plupart des dirigeants faisant appel au renseignement d’affaires ne vont pas l’afficher sur la place publique.
Il y a bien sûr enfin des cas où il n’y a rien à trouver, le partenaire n’a rien à se reprocher et il n’y a pas de levier de négociation utilisable. Il faut aussi avoir l’honnêteté de le reconnaitre.
Dans quel type de secteur d’activité travaillez-vous ?
Je suis multisectorielle et je travaille autant avec le marché de l’art que celui de la construction, de la tech, de l’industrie agroalimentaire ou de la défense. J’accompagne ainsi une grande diversité de dirigeants et c’est ce qui fait la richesse de l’activité. J’ai l’intime conviction que si vous maitrisez les techniques de renseignement, c’est transposable à n’importe quel secteur. La preuve en est que j’ai utilisé mon passé d’officier de renseignement étatique pour le transposer aux affaires. Si on maitrise cela, on peut travailler dans n’importe quel secteur. Cela nécessite bien sûr des adaptations ou des outils avec plus d’appétence dans certains milieux. Mais la stratégie de base reste la même.
Vous avez dit que le renseignement d’affaires est un outil au service de la souveraineté nationale. Pourquoi ? Comment cela se traduit-il ?
L’économie est une autre façon de servir son pays et le renseignement d’affaires se met au service des entreprises françaises qui veulent s’ouvrir à l’international, possèdent un savoir-faire à préserver et/ou souhaitent rester plus concurrentielles. Dans ce contexte, et comme expliqué précédemment, notre rôle est de se renseigner pour savoir quel loup entre dans la bergerie, afin de préserver le savoir-faire national ou de se prémunir d’acteurs malveillants qui peuvent entrer au capital. Or, pourquoi les entreprises françaises font-elles appel à des investisseurs étrangers ? C’est bien souvent car elles ne trouvent pas d’investisseurs français ou qu’elles ne trouvent pas non plus de relais de croissance auprès de l’État. Mais des choses sont actuellement en train d’évoluer à ce sujet.
Le dirigeant français que je côtoie n’a pas spécialement envie de faire entrer un Canadien, un Allemand ou un Japonais à son capital. Ce n’est pas une envie. Il a avant tout besoin de fonds pour investir, maintenir son économie et les emplois. À force de voir qu’il ne parvient pas à attirer les capitaux nationaux, il va chercher ailleurs. Notre rôle, en tant que cabinet de renseignement d’affaires, est d’accompagner le dirigeant dans cette démarche, en s’assurant que le partenariat international sera sein, en protégeant certaines informations stratégiques et en restant concurrentiel. Nous aidons notamment les entreprises à se préserver face à l’opacité ou aux investissements dissimulés. En aidant ces entreprises françaises à être plus concurrentielles sur le marché international, on contribue à préserver l’économie française et à préserver notre souveraineté. Par ailleurs, lorsqu’un dirigeant veut s’ouvrir à un investissement international, on vérifie d’abord toujours qu’il a bien essayé toutes les options nationales.
Alors que le droit est aujourd’hui utilisé par certains pays comme un instrument de puissance, comment accompagnez-vous des entreprises françaises qui voudraient s’ouvrir au marché américain alors que l’extraterritorialité du droit américain a déjà couté 14 milliards d’amende aux groupes français (2) ?
Si un tel cas devait se présenter, alors nous nous ferions accompagner d’experts spécialisés sur la question. Sur ce type de dossier, il n’y a pas d’amateurisme à avoir car les conséquences ont été terribles pour certaines sociétés, certains individus et pour le pays (3).
Le renseignement d’affaires est donc un outil de guerre économique ? Pensez-vous que les entreprises françaises sont aujourd’hui suffisamment armées dans ce contexte ?
Effectivement, la guerre économique est une réalité et il faut arrêter d’être naïfs sur la question (4). Par ailleurs, au risque de surprendre, je pense qu’en effet, les entreprises françaises sont suffisamment armées pour y faire face. Le problème est qu’elles n’utilisent pas les bonnes armes.
Au sein de la stratégie d’État se trouve le renseignement (militaire, économique, étatique), qu’il soit intérieur ou extérieur. Les structures de renseignement existent. Dans un contexte de guerre économique, c’est la même chose pour les entreprises. Le renseignement d’affaires constitue l’une de ces armes à disposition. Mais c’est au dirigeant de l’entreprise à qui revient le choix de l’utiliser ou non. C’est une question de priorité.
Le problème est que la plupart du temps, le dirigeant n’utilise pas cet outil à sa disposition car il n’y est pas formé ou tout simplement parce qu’il n’ose pas, d’où l’enjeu de sensibiliser sur ce sujet. Car en utilisant le renseignement d’affaires, une entreprise sera bien plus concurrentielle, offensive et pérenne économiquement.
Dans quelle mesure les avancées technologiques et la numérisation de nos sociétés contribuent-elles au développement de votre activité et de vos stratégies ?
Il est indéniable que la numérisation constitue un avantage stratégique pour le renseignement aujourd’hui. Mais attention, car cela peut être à double tranchant.
La numérisation des sociétés a offert beaucoup d’informations en open source, via l’OSINT, ce qui facilite les investigations. C’est intéressant pour des entreprises qui n’ont pas beaucoup de budget et qui veulent faire des investigations de première intention. Avec le temps, le dirigeant et ses équipes ont la capacité de mener ces investigations pour effectuer eux-mêmes des levées de doutes. Le but du renseignement d’affaires, c’est avant tout d’être autonome afin d’assurer la souveraineté de sa propre entreprise.
C’est une bonne chose que l’OSINT se soit démocratisé, mais cela pose plusieurs problèmes. Le premier est qu’aujourd’hui tout le monde fait de l’OSINT et tout le monde s’invente spécialiste. Malgré cela, tous n’ont pas la capacité de remettre en perspective les renseignements recueillis par rapport à la stratégie du dirigeant, et cette étape est fondamentale dans le renseignement d’affaires. Le second problème est qu’Internet offre un trop grand nombre d’informations et que tout n’est pas vrai. On le sait pourtant, trop d’informations tue l’information et trop de fausses informations tue la bonne information. Et c’est justement la stratégie de certaines entreprises, qui sont très bien conseillées par des cabinets stratégiques, de noyer la bonne information dans un flot d’information constant.
Le renseignement humain est-il un atout dans le renseignement d’affaires ?
Le renseignement humain est indispensable à un certain niveau. Face à des entreprises discrètes, qui forment leurs dirigeants à être vigilants, vous ne pourriez rien trouver en OSINT. Au contraire, l’entreprise va plutôt laisser ce qu’elle a envie de laisser afin de maitriser son information. Ainsi, à certains niveaux stratégiques élevés, vous ne trouverez que des faisceaux d’indices pour aller sur le terrain. Le renseignement humain sera la clef qui va vous faire obtenir le bon renseignement, au bon moment, pour prendre les bonnes décisions. C’est pour cela que les dirigeants dont les enjeux sont hautement stratégiques viennent nous voir. Ils veulent avoir le renseignement très particulier qui va faire basculer leur stratégie.
Cependant, il est important de rappeler qu’à partir du moment où il y a de l’humain, il n’y a pas d’instantané. Mais il s’agit d’un nectar informationnel, fruit d’une longue captation, avec un renseignement qualitatif et vérifié. De plus, selon les terrains sur lesquels vous pouvez opérer, il y a du risque et donc un cout. Nous ne travaillons pas pour l’État, nous sommes des civils, donc le risque n’est pas compris dans la mission. Pour certains pays ou certaines activités, je décide de ne pas envoyer de renseignement humain car nous parlons de sociétés et le risque humain ne vaut pas la chandelle du renseignement, qui ne doit pas toujours s’obtenir à n’importe quel prix. Il est de mon devoir de préserver mes équipes.
Dans quelle mesure le moment de rupture géopolitique que nous vivons aujourd’hui sur la scène internationale affecte-t-il votre activité ?
Le contexte actuel est favorable à notre activité dans la mesure où il met en alerte les dirigeants qui souhaitent prendre des risques et donc davantage se renseigner avant de se lancer dans une nouvelle affaire. Mais malgré le contexte, ce qui est positif, les dirigeants sont quand même partants pour se lancer dans de nouveaux projets économiques. Et je salue ces initiatives.
Enfin, y a-t-il des pays avec lesquels il est plus difficile de travailler ou qui nécessitent une vigilance supplémentaire, par exemple la Chine ou les États-Unis où la législation est un peu particulière ?
Qu’il s’agisse de travailler avec les États-Unis, la Chine ou tout autre pays, il est à mon sens indispensable de mettre à disposition des dirigeants des expertises pointues et de haut niveau, que ce soit en termes d’extraterritorialité, de législation et de pratiques d’affaires, quelle que soit la complexité.
Travailler à l’international implique de s’adapter au pays, à sa culture et à ses règles. Il est donc nécessaire en amont de bien préparer son implantation afin de limiter les risques et de s’entourer des meilleurs experts en la matière. Il ne faut pas hésiter à faire appel à des partenaires locaux et il conviendra de ne jamais minimiser la législation d’un pays.
J’ai fait le choix de ne pas accompagner les dirigeants souhaitant se rendre dans des pays à haut risque. Selon moi, il y a beaucoup à faire dans le reste du monde et, pour être honnête, la plupart des dirigeants que j’accompagne souhaitent s’implanter là où leurs collaborateurs seront épanouis de travailler.
Propos recueillis par
Notes
(1) Voir le site du cabinet de renseignement d’affaires : https://www.prisme-intelligence.com/.
(2) Somme à laquelle s’ajoute un montant équivalent en frais d’avocat et de cabinet de conseil.
(3) Alexandre Leraître, « Comment Washington a humilié Paris en coulisses de l’affaire Alstom », Off Investivation, 17 octobre 2024 (https://www.off-investigation.fr/revelations-exclusives-comment-washington-a-humilie-paris-en-coulisses-de-laffaire-alstom/).
(4) VA Éditions, « Comprendre la guerre économique avec Christian Harbulot », vidéo YouTube, 3 mai 2024 (https://www.youtube.com/watch?v=79jQQqeszoI).
Maï-Linh Camus
Thomas Delage